Conversamos con Sebastián Troya, fundador de Lulë, sobre cómo convirtió la búsqueda de un desodorante natural y efectivo en una empresa de cuidado personal con más de 68 productos y fórmulas limpias. En esta entrevista comparte los retos de emprender durante la pandemia, el modelo recargable de la marca, su crecimiento anual superior al 60%, la expansión hacia Panamá y Guatemala, y sus planes de ingresar a dos nuevos países hasta 2028.
Cuéntanos brevemente quién eres y cómo empezó tu camino profesional
Soy Sebastián Troya, un emprendedor que soñó con tener una empresa con sus propias reglas. Este es mi tercer emprendimiento. Viendo hacia atrás, cada proyecto tuvo sus aciertos y desaciertos, pero todas esas lecciones me llevaron hasta donde estoy hoy.
Antes de Lulë, trabajé durante 13 años en la industria del cuidado personal y ahí aprendí lo importante que es tener conciencia sobre lo que ponemos en nuestra piel. El inicio de Lulë fue muy duro: empecé con capital proveniente de deuda y la presión por sacar el negocio adelante era fuerte. Un año después de tomar la decisión de aventurarme en el negocio, llegó la pandemia.
Nadie podía ir a trabajar, nadie salía al supermercado a exponerse a productos nuevos y no había dinero para marketing. Pero una cosa que sí sabíamos hacer era jabón líquido y spray antibacterial, dos productos clave para las necesidades de la pandemia. Otro factor que nos ayudó durante el confinamiento fue que la gente se atrevió a probar un desodorante sin aluminio porque permanecía en casa. Ganamos muchos clientes que descubrieron que un desodorante natural puede ser efectivo.
Mirar hacia atrás y ver el crecimiento es fácil, pero, en ese momento, hubo muchas ocasiones en las que pensamos que no lo íbamos a lograr.
¿Cómo surgió la idea del negocio o proyecto y cómo fueron los primeros pasos?
Soy una persona amante de la naturaleza y siempre busco productos naturales que sean respetuosos con el cuerpo. Encontrar un desodorante que funcionara me costó mucho y así nació la necesidad de formular uno que fuera eficiente, pero también natural.
Mis camisas se hacían amarillas y pensaba que era culpa de mi sudor. Después, buscando más opciones, encontré en Estados Unidos uno sin aluminio que me funcionó. Empecé a informarme sobre el tema y me di cuenta de que no es el sudor el que mancha, sino el aluminio que sale de tus poros y mancha la ropa. Imagínate lo que hace en tus poros y en tu piel.
Con mi suegro, José Tobar, ingeniero químico, formulamos la primera versión del desodorante. Nuestro compromiso es utilizar siempre ingredientes que no estén cuestionados en ninguna lista internacional y buscar lo más natural. Así nació nuestro producto estrella, que hasta hoy sigue siendo el protagonista.
Tenemos también una versión Lulë Kids, especial para niños que empiezan a utilizar desodorante y no deberían exponerse a tantos químicos. Más tarde, en 2020, sacamos una innovadora pastilla recargable. Para Lulë, el cuidado del medioambiente es clave; por eso, todos nuestros productos tienen una recarga amigable para evitar los plásticos de un solo uso. Hoy, Lulë tiene más de 68 SKU y está presente en la mayoría de los autoservicios del país.
¿Qué es lo que más valoran los clientes de sus productos o servicios?
Para mí es sorprendente ver en redes sociales los comentarios de nuestros clientes sobre su fidelidad y compromiso con la marca. Eso lo hemos logrado siendo honestos. Nuestros productos tienen un triple impacto: cuidan tu cuerpo, cuidan el planeta y, además, funcionan. Ese compromiso hace que las personas puedan sentirse cómodas utilizando nuestros productos e incluso aplicándolos en los más jóvenes.
Nuestra propuesta de productos recargables sitúa al cliente como una pieza esencial de la cadena, en la que todos tenemos que contribuir y todos podemos ser parte del cambio. De ahí nace nuestro lema: #JuntosHacemosElCambio.
Otro diferenciador importante de nuestra marca son las fragancias. Una fragancia puede tener hasta 70 ingredientes y, en esas fórmulas, hay muchos químicos y disruptores hormonales que afectan la salud. Nos tomamos en serio que la formulación de cada una de nuestras fragancias sea limpia. Eso no siempre es fácil; a veces resulta más costoso, pero nosotros nos hemos comprometido, aunque muchas veces eso dé como resultado un producto con un precio más alto.
La educación sobre este tema es parte de nuestro trabajo. La elección correcta de productos de cuidado es un proceso que requiere acompañamiento. Nuestras redes sociales intentan crear una comunidad de personas interesadas en su salud y en el cuidado del medioambiente.
Nuestro compromiso con el entorno también va más allá: somos miembros de 1% for the Planet, pero, en realidad, donamos el 2% de nuestras ventas a causas sociales y ambientales. Apadrinamos espacios públicos para embellecerlos con plantas y cuidarlos como lugares que nos pertenecen a todos. Eso crea un diferenciador real.
¿Qué está cambiando en su industria que la mayoría todavía no está viendo y cómo se están preparando ustedes?
Las tendencias de consumo son claras: los consumidores quieren marcas más honestas y productos más limpios para su consumo. Somos una empresa B certificada que cumple con altos estándares de triple impacto. Hoy, muchas empresas dicen ser sostenibles, pero solo estas auditorías externas realmente validan esa coherencia.
Existe un mayor compromiso del consumidor por sumarse al reciclaje y reducir su impacto ambiental. Cada vez tenemos más información sobre cómo los metales y químicos innecesarios presentes en los productos que nos aplicamos todos los días afectan nuestra salud. Lulë nació para ser la respuesta a todas esas necesidades.
Orgullosamente, nacimos con una coherencia clara, mediante la cual respetamos el cuerpo y la confianza de los consumidores en todo lo que hacemos. Tenemos clientes que son más pacientes si las fórmulas no tienen la misma fecha de expiración que los productos comunes en percha, porque no usamos preservantes cuestionados. Estamos viendo que nuestros socios, no solo nuestros clientes, se comprometen con ello.
También observamos una mayor conciencia sobre las fragancias innecesarias que ponemos en nuestra piel y sobre cómo contrarrestarlas. Como Lulë, estamos vigilantes ante las tendencias de consumo de productos de primera necesidad que podrían convertirse en productos de salud.
La circularidad en un negocio no solo es lo correcto, sino que también es más rentable si se maneja bien. Cuando lo hacemos por las razones correctas, eso se ve reflejado en el crecimiento. Con más del 60 % de crecimiento anual, año tras año, Lulë está conquistando el mercado ecuatoriano. También estamos creciendo en Panamá y Guatemala, e ingresando a autoservicios como Walmart con gran acogida. Ese crecimiento de Lulë se debe a la coherencia entre nuestro propósito y nuestro modelo de negocio.
¿Qué está pasando hoy dentro de tu empresa que todavía no se conoce públicamente?
Acabamos de pasar por un proceso para certificarnos como empresa bajo las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). Hicimos una inversión de más de $60.000 para alcanzar este estándar. Estamos desarrollando nuevos productos para el cuidado facial y nuevas fragancias para el hogar.
El próximo año ingresaremos a otro país, y eso nos llena de ilusión, pero también de temor por lo que significa el crecimiento. Lo que nos gusta de este proceso es poder seguir generando empleo: ya son 22 familias que, gracias a Lulë, tienen estabilidad económica.
Más del 60% de nuestra fuerza laboral está conformada por mujeres y contamos con un certificado de empresa inclusiva otorgado por ACNUR por contratar a personas en condición de movilidad. Todo esto es lo que nos permite ser una empresa coherente.
¿En qué momento se encuentra hoy la empresa y hacia dónde quieren avanzar en los próximos años?
Lulë se encuentra en un proceso de crecimiento en los mercados nacional e internacional. El plan de expansión consiste en crecer de manera orgánica en países donde existan distribuidores que se apersonen de la marca, sin realizar grandes inversiones, y que repliquen el crecimiento que tuvimos en Ecuador mediante el boca a boca.
Nuestra misión es expandirnos a dos países más para 2028. Lulë quiere mantener un crecimiento anual del 30%.
¿Cuál es el próximo gran movimiento de la empresa o proyecto y qué puedes adelantarnos hoy sobre él?
Lulë quiere seguir expandiendo su línea de productos hacia un cuidado natural y consciente, demostrando que existe un mercado que prefiere etiquetas honestas y transparentes.
Manteniendo nuestro compromiso de que «nosotros sabemos lo que tu cuerpo necesita», queremos alejarnos de las modas de ingredientes que se convierten en tendencia en redes sociales y que potencialmente pueden ser dañinos. Queremos diseñar fórmulas honestas, con ingredientes que ya han sido probados, y demostrar que tu piel necesita menos.
Nuestro lema es: «Nada más ni nada menos de lo que tu piel necesita». Estamos seguros de que este camino nos llevará al éxito por la coherencia en la que creemos al desarrollar nuestros productos.
¿Qué consejo práctico le darías a alguien que quiere convertir una idea en un negocio?
Entender bien el mercado y saber si tu producto tiene un diferenciador suficiente para ser exitoso. Hacer bien los números, sobre todo durante los primeros años de vida del negocio, trabajar con el peor escenario y ser muy perseverante para seguir tu convicción. En apenas un año ya sabes si tu negocio tiene futuro o no.